Торг доречний! – кілька важливих даних щодо попередньої оцінки об’єкта продажу

За що люди сплачують гроші? Завжди лише за одне – за можливість досягти бажаного стану. За досягнення чи наближення до мети. Крапка. Це верхівка піраміди, решта нижче за неї і з цього випливає. І якщо ми маємо намір щось продати, ми повинні розуміти і приймати сказане вище, як аксіому. А так само і те, що продаж «без сучка і задирки» – це допомога та сприяння іншій людині у придбанні ним такого стану, або того, що вона сама хоче отримати для її досягнення. Коли продавцем рухають інші імпульси, він поповнює ряди «втюхувачів», а це вкрай низькоефективні хлопці. Але їх чимало. Скрізь. Я говорю тут про це тільки тому, що власники об’єктів комерційної нерухомості або бізнесу, призначених для продажу, дивляться на реалізацію свого об’єкта як на момент отримання бажаного результату. Може це і цілком природно для власника як для власника, але це також вбивчо для його результативності як продавця, однозначно. І для продажу загалом. З усіма вихідними наслідками. Отже, спробуйте іншу точку зору, хоча б для розширення свого кругозору.

Ступінь бажаності та привабливості вашого об’єкта для майбутнього покупця (контрагента за угодою) визначається, зокрема, доцільністю самого факту придбання цього об’єкта та його вартістю. Це найперші чинники. Про доцільність я частково згадував у третій статті цієї серії і постараюся детальніше прояснити у наступній, присвяченій визначенню контрагента для конкретного об’єкта. Тут ми обговоримо ціноутворення як таке. На нашу тему.
Ціноутворення взагалі цікаве питання і, як ми розуміємо, важливе. І я вже говорив про ті способи, які зазвичай зараз застосовуються на практиці власниками, у попередній своїй публікації. Їх (ці способи) три. Зазвичай. Це звані авторитарний, аналоговий і споживчий методи. Або їх деякі комбінації. Ну, я думаю, ви розумієте, що зазвичай і правильно – це різні речі. Хоча мене тішить, коли власник обирає третій спосіб і каже: “Просто я хочу за свій об’єкт ось стільки!” Принаймні, чесно та щиро. До того ж, це набагато ближче до розумного і правильного способу, ніж інші. Про нього і поговоримо, тим більше, що решта хороших лише для критики, а це предмет слизький і невдячний.

Правильність ціни визначається лише фактом обміну, угодою. Лише. Це та максимальна сума, яку справді готова і може заплатити кінцевий споживач при покупці. В ідеалі. І не що інше, як би воно не було обґрунтовано та розписано, незалежно від солідного папірця, на якому викладено ці «авторитетні обґрунтування» та кількості печаток на ньому. Показуха, вона й у Африці показуха. А чия то думка, вона, чиєюсь то й залишиться, поки ви її своїм не зробите, за свої ж гроші (і чим більше грошей, тим швидше так і буде!). Толку то. Ключовими поняттями в цьому визначенні ціни є: максимальна сума і кінцевий споживач. І це ідеал для ціни, а значить, для продажу самого об’єкта і корисно і важливо. Що дуже добре, це те, що тут враховується фактор часу, а це, до речі, або ігнорується або спотворюється в інших випадках. Поясню. Коли проводиться підготовка та аналізується ситуація, обов’язково прояснюються перспективи розвитку регіону, розташування об’єкта і самого об’єкта як такого. І можливої доцільності застосування об’єкта, у світлі цієї перспективи, для оптимального покупця (див. кроки перший і другий у статті №3 «www.дураков.нет – три чинники успішного продажу»). А звідси і витікає сфера діяльності кінцевого споживача, яка має бути чітко визначена цьому етапі. Дуже чітко. І на майбутнє. Якщо такої певності немає, значить, аналіз проведений халтурно і його треба переробити, інакше подальші продажі будуть «коєкаковськими».

Такого роду добра хоч греблю гати і без вас, на цьому ринку. І нудно і сумно, як сказав поет, бачити в оголошеннях горе-продавців фрази на кшталт: ідеально під…, а потім слідує значний список, який починається аптекою, а закінчується виставковим центром чи фермерським господарством. Утрирую, звичайно. Але у разі зрозуміла значимість цього кроку призначення остаточної ціни. Зрозуміло, що у «аптекаря» максимальна вартість буде іншою, ніж для власника виставкового центру чи дискаунт-мережі. З огляду на відмінності їх можливостей, обсягу майбутнього виробництва з урахуванням цього об’єкта і, звісно, значимості, кожного їх, обсягу цієї суми проти майбутніми доходами, перспективами розвитку та іншими резонами. Гаразд.
Коли збір та аналіз всіх даних по вашій ситуації буде зроблено повністю і правильно, ви точно знатимете, і це буде ваша особиста впевненість щодо того, в якій якості найбільш перспективно і вигідно, для майбутнього власника, буде використовувати об’єкт, що продається вами. Тут слід прояснити саме поняття «оцінка». За визначенням та за фактом. Як каже словник – це думка, судження або відгук про щось. А за фактом це просто висновок, зроблений кимось з деяких даних. Висновок! Ahtung! – це вже цікаво! Який висновок? Ким зроблено? Навіщо? Які це дані? Чого вони варті насправді? Якою є мета у творця цього висновку? Це дані особистих спостережень? Чи вони засновані на чиїхось думках? І так далі і тому подібне. Не порахувати питань без відповідей. Чорна і похмура трясовина, коли справа доходить до оцінки, особливо нерухомості, в наш час. Глухий безпросвіт. Якісь “таблиці”, притягнуті за вуха “цифри”, якісь “методи”, які відрізняються від середньовічних тільки тим, що робилися на комп’ютері. Дикі жахливо «системи», типу тих, які використовують банки. У нас принаймні. Але в них хоча б є своя, нехай корислива і збочена, але логіка. Банківська оцінка нерухомості це 60 – 70 відсотків від реальної вартості, в середньому, а якщо це просто працюючий бізнес, то менше 50 – 40 відсотків завжди! Майже незмінно, помилки лише у бік зниження. Це можна зрозуміти, банкіри теж їсти хочуть, десь на Канарах. До речі, простежте етимологію назви цих островів, розважіться! Як ви яхту назвете … У будь-якому випадку, до спостереження очевидних і реальних фактів і даних, не кажучи вже про якісь достовірні висновки, далеко як до Бога. Опиратися на такий зрадливий фундамент, у своїй діяльності з продажу своєї нерухомості, щонайменше, безглуздо і безглуздо, зате популярно і легко. “Так все роблять!!” Останній крик лузера та його єдина основа.
Вам потрібні ваші особисті, відсторонені від користі та користолюбства, спостереження, і нічим незамутнені судження, щодо яких ви відчуваєте впевненість та розуміння. Тільки з цього розуміння, можна призначити максимально високу і найбільш правильну ціну. Високу та правильну – це, тут, фактично синоніми.
Важливо знати таке. Справжній покупець буде лише один – той, якому реально потрібний саме цей об’єкт. І він придбає! І торгуватиметься до останнього! І ви його, навіть за бажання, не зупините інакше, ніж угодою, що відбулася. І нема чого погоджуватися на менше. Всі інші – тільки перешкода і не має значення, є чи ні у них гроші для оплати, показне бажання, якийсь інтерес і так далі, включаючи вільний час, щоб «пудрити вам мізки» і забирати у вас ваш корисний час! На сленгу тренерів-консультантів із продажу ці товариші називаються некомпетентними клієнтами. Самі продавці говорять простіше – компостери. Немає сенсу відволікатися на них, на жодному етапі. А ось досить адекватна і висока ціна відразу прибирає всю цю братію з лінії вогню і звільняє для вас масу часу і сил, які вам знадобляться, щоб уникнути помилок на всьому іншому відрізку продажу. Тим більше, що вони все одно не куплять, а якщо і куплять, то так, що ви не раз ще про це пошкодуєте! Таких прикладів маса, і я думаю, що ви і без мене легко можете їх згадати або знайти в оточенні.
Я не дарма, вище за текстом, двічі виділяв курсивом слово призначити щодо ціни. Справа в тому, що це особиста відповідальність і вольовий акт самого власника, і лише його. Він власник і це його право (читай обов’язок). Ніколи і нічого путнього не вийде, якщо він спихне його на ринок, оцінювача, якогось «авторитету» чи Бога. Навіть якщо все навколо, почувши вашу ціну, образно кажучи, крутитимуть пальцем біля скроні. В очі або за спиною – це буде обов’язково і за будь-якої ціни (компостерів багато). Одне з визначень брехні – те, що думають все. Сили небесні, всі будуть! Все, крім одного справжнього покупця, а хто вам ще потрібний?

Правда від вас тут знадобиться певна мужність і наполегливість. Ну, це життя, це бізнес і це завжди особисте, якщо ми говоримо про скільки-небудь гідних результатів діяльності. До речі, таке ставлення я зустрічав практично в усіх дуже успішних людей нашій культурі. Особливо у мільярдерів, і всі вони просто розкішні продавці! Тож призначайте свою ціну, не соромтеся.
Було б легко і просто – ціну спустив та швиденько продав! Усі так і думають. Тільки так швидко не виходить. Нерухомість, тим паче бізнес чи інвестпроект, не ковбаса та не капці. Покупців справжніх не тисячі і не мільйони. Це штучний та унікальний товар, і покупець такий самий. А чи не все! Але він є, цей покупець, просто його треба акуратно та чітко вичленувати та залучити. Його, і лише його! Ви його неодмінно отримаєте, і чим послідовнішим і незалежнішим, у своїй оцінці, ви будете від самого початку – тим швидше і краще буде продаж. Це саме та гра, яка стоїть свічок. В одній з попередніх своїх статей я писав, як позначається на швидкість і якість продажу занижена ціна, і чому. Нагадаю – уповільнює та ускладнює, завжди. Одна з причин цього та, що так ви запускаєте у свій город стадо цапів…, вибачте, некомпетентних клієнтів. Що просто непродуктивно, нерозумно і вкрай обтяжливо, як зайва дія. Це лише одна, але не найслабша причина. Їх ще й інших вистачає.
Ваш «modus operandi» має бути таким. Визначтеся самі з тією сферою подальшого застосування вашого об’єкта, яка є найбільш вигідною, рентабельною та «смачною» з точки зору прибутковості. З’ясуйте матеріальні можливості гравців у цій сфері. Тих, хто процвітає та розвивається, а такі завжди є у будь-якому виді діяльності та у будь-який період. І саме їм розширення бази діяльності – насущна проблема. До того ж, вони більше за інші платіжно-і кредитоспроможні. Після цього ви матимете дуже гарне уявлення про те, яку цінність має ваш об’єкт для них потенційно. Це воно саме! Підстрахуйтесь та призначте ще трохи вищу ціну. Потім подивіться, спокійно, і чесно з собою, яка найменша виручена за об’єкт сума справді вас задовольнить. Додайте до неї супутні витрати (витрати на податки, просування, послуги фахівців, страховку та інше, включаючи форс-мажори та витрати за доданим, у зв’язку з цим, часом). Дві отримані в результаті цифри визначають межі діапазону для вашого маневру при торгу з реальним покупцем. А торг буде неодмінно, не сумнівайтеся, і чим ширший ціновий діапазон, тим краще і спокійніше ви почуватиметеся при цьому. Що неоціненно важливо для успіху по завершенню угоди загалом. Але це стане актуальним лише для дійсного покупця та торгу з ним. До цього моменту має світитися тільки верхня сума – про інше навіть і не думайте і, тим більше, не кажіть нікому і собі теж! Фраза «торг доречний», і подібні до неї, це визнання в невпевненості, слабкості та некомпетентності продавця. І потім це просто трюїзм. Повторю, для просування використовується лише максимальна ціна. Це стратегічний момент.

Можу тільки сказати, на завершення, що деяке, якщо не все, зі сказаного мною в цій статті, здаватиметься багатьом досить незвичайним і, м’яко кажучи, дуже екзотичним для такої консервативної діяльності, як операції з нерухомістю. Прекрасно це розумію і усвідомлено роблю цей удар по «усталеній спільній думці». Насправді помірність і консерватизм є тут лише видимістю. Нерухомість як ринок, активна, часто непередбачувана структура, що мало не щохвилини змінюється. Саме за це вона ніжно кохана справжніми професіоналами, про що зізнавався у своїй книзі навіть Дональд Трамп. В умовах життя та бізнесу, де звичайним буває замішання, брехня, невизначеність та перманентні зміни, життєво необхідно мати стабільне дане як опору для продуктивної діяльності. Я постарався дати вам спосіб створити таку основу для себе, коханого. Як сказав один мільйонер від нерухомості з Великобританії, успішна людина зрештою відрізняється від звичайного дивака лише кількістю мільйонів на своєму рахунку.
Фінал. Шоу під завісу! «Бомба» насамкінець, щоб добити тугодумів і твердолобих. Просто для прикладу, південний захід СНД, типовий випадок із практики: власник продає свій об’єкт за три, з копійками, «лимони»; хотів більше чотирьох; виставляв, звісно, ще дорожче. До «кризи» було вісім, і йому давали! Тоді не продав. Але зараз він задоволений, а як же, «ні в кого немає грошей», а він продав! Компостери постаралися. Так ось. Буквально відразу, (що таке кілька місяців у цьому випадку?), його, вже колишній, об’єкт продають майже за сім. Ну і куди йому тепер поцілувати всіх цих оцінювачів і авторитетів?! Хороший і компетентний продавець рідко про це говорить, але добре знає: практично будь-який об’єкт нерухомості можна продати практично за будь-яку ціну. Це просто питання вкладення пропорційних результату часу, грошей та належного наміру. Нічого більше. І це, звісно, справа для справжнього Продавця. Можна створити успіх і здобути своє, а можна і «як усі».